Dans le monde des startups cloud, atteindre 100 millions de dollars de revenus annuels récurrents (ARR) est une étape cruciale. Bessemer Venture Partners, fort de ses investissements dans plus de 200 entreprises cloud, partage les leçons tirées de ses expériences pour aider les entreprises à franchir ce cap. Ce guide se base sur les données financières des portefeuilles cloud de Bessemer de 2010 à la première moitié de 2021.

Leçon 1 : les revenus annuels récurrents (ARR) sont la boussole

La croissance des ARR est le principal indicateur de performance pour les entreprises cloud. Les investisseurs évaluent souvent une entreprise sur sa capacité à augmenter ses ARR. Voici quelques points clés :

• Les entreprises ayant des ARR entre 1 et 10 millions de dollars connaissent une croissance moyenne de 200 %, qui diminue à 60 % pour les entreprises dépassant les 100 millions de dollars.
• La rétention brute et nette (en moyenne 85 % et 120 % respectivement) est essentielle pour maintenir des taux de croissance élevés.

Leçon 2 : optimiser les marges

Pour réussir dans le cloud, il est crucial d’optimiser les coûts et les dépenses :

• Les marges brutes, qui mesurent l’efficacité de la livraison des logiciels aux clients, se situent en moyenne entre 65 % et 70 %.
• Les dépenses en R&D, vente et marketing, et administration générale diminuent proportionnellement aux revenus, atteignant respectivement 35 %, 50 %, et 20 % des revenus pour des ARR de 100 millions de dollars.

Leçon 3 : connaître sa valeur

Comprendre la valeur de son entreprise est vital pour lever des fonds et prendre des décisions stratégiques :

• Les multiples de valorisation pour les entreprises ayant des ARR entre 1 et 10 millions de dollars sont en moyenne de 30x, diminuant à 15x pour les ARR supérieurs à 10 millions de dollars.
• Entre 2020 et 2021, ces multiples ont augmenté, les meilleures entreprises privées recevant des multiples de 34x.

Leçon 4 : planifier les prochaines étapes

Utilisez les benchmarks de ce guide pour tracer la progression de votre entreprise et préparez vos présentations pour le conseil d’administration ou les levées de fonds. Voici quelques repères :

• Pour des ARR de 1 à 10 millions de dollars : croissance de 230 %, rétention nette de 145 %, marge brute de 85 %, et marge de flux de trésorerie libre (FCF) inférieure à -65 %.
• Pour des ARR de 50 à 100 millions de dollars : croissance de 80 %, rétention nette de 135 %, marge brute de 80 %, et FCF inférieure à -25 %.

Leçon bonus : viser les marchés publics

Pour aller au-delà des 100 millions de dollars et envisager une introduction en bourse, visez un revenu GAAP supérieur à 100 millions de dollars et une visibilité sur la rentabilité à court terme. Les entreprises les plus performantes, comme Atlassian et Zoom, étaient déjà à l’équilibre de trésorerie lors de leur introduction en bourse.

En suivant ces enseignements, les entreprises cloud peuvent s’efforcer de devenir des leaders du marché. Les modèles de benchmarking de Bessemer pour évaluer vos progrès et préparer vos prochaines étapes pour atteindre les 100 millions de dollars d’ARR et au-delà.

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